tugas perilaku konsumen 1

Nama : Anggih Rizal Cahyadi

NPM : 10207697

1. Soal : Identifikasi alasan yang menyatakan bahwa pemahamaan konsumen merupakan dasar pengimbang strategi dan perencanaan pemasaran

Jawab :

Kita berkreasi dan berinovasi untuk memenangkan persaingan dalam merebut konsumen memerlukan perencangan strategi pemasaran yang tepat. Untuk itu, perlu diketahui terlebih dahulu tentang apa itu strategi pemasaran.

Ø Konsep Strategi Pemasaran

Menurut Peter dan Olsen (1999) strategi pemasaran dirancang untuk meningkatkan peluang dimana konsumen akan memiliki anggapan dan perasaan posotif terhadap produk, jasan dan merek tertentu, akan mencoba produk jasa dan merek tersebut dan kemudian membelinya berulang-ulang.

Untuk mengembangkan strategi pemasaran yang kompetitif, pemasar perlu mengetahui konsumen mana yang cendrung membeli produk-produknya, factor-faktor apa yang kira-kira menyebabkan mereka menyukai produk tersebut, criteria apa yang dipaki dalam memutuskan membeli produk, bagaimana mereka memperoleh informasi tentang produk dan lain sebagainya, seperti yang dijelaskan nanti. Jadi, dapat dilihat dengan jelas adanya saling keterkaitan antaran strategi pemasan dan perilaku konsumen.

Pemasar perlu merencang strategi berdasarkan prilaku kosumen, yang tentunya data hanya dapat dipeoleh dari suatu penelitian tentang perilaku konsumen, mulai dari bagaimana kebutuhan akan suatu produk itu dirasakan, apa yang dilakukan untuk memenuhi kebuthan itu, bagaimana merekan memutuskan membeli produk, bagaimana merakamengkonsumsi produk, samapai bagaimana mereka menyingkirkan produk tersebut, dan apa yang dilakukan setelah itu. Jadi, strategi pemasaran berlaku untuk produk atau merek tertentu dan pengaruh yang diberikan kepada konsumen untuk melakukan pembelian yang dirancang untuk tingkat produk ataupun merek. Agar pemasar bias merancang strategi yang tepat dalam mempengaruhi konsumen, dasar yang digunakan harus berupa pengetahuan mengenai perilaku mereka dalam proses beli yang dialami untuk suatu kategori produk tertentu pula.

Ø Peran Perilaku Konsumen dalam Segmentasi dan Targeting

Segmentasi pasar adalah proses identifikasi sub kelompok konsumen yang memiliki kesamaan dalam hal keinginan, daya beli, lokasi geografis, sikap membeli atau kebiasaan membeli. Penelitian yang mendalam tentang konsumen biasa menghasilkan identifikasi konsumen sedemikian khususnya, sehingga konsumen dapat disegmentasi secara individu karena pada dasarnya tidak ada dua orang yang mempunyai kebutuhan, keinginan, nilai-nilai dan pilihan yang sama. Cara segmentasi ini disebut segmentasi mikro yang banyak dilakukan untuk produk yang tidak begitu terstandarisasi, seperti jasa atau layanan tertentu. Perusahaan pada umumnya tidak melakukan hal tersebut karena memerlukan biaya besar. Mereka membuat segmentasi berdasarkan respons konsumen secara umum sehingga produk bias diproduksi secara masal menggunakan skala ekonomi untuk meraih keuntungan yang maksimal.

Dalam melakukan segmentasi pasar, ada emapat langkah yang harus di ambil (Hawkins dkk, 1998)

1. Mengidentifikasikan perangkat kebutuhan produk.

2. Mengelompokan konsumen yang memiliki perangkat kebutuhan yang serupa

3. Mendeskripsikan setiap kelompok

4. Memilik satu (atau lebih) segmen yang akan dilayani.

Identifikasi perangkat kebutuhan produk tentu saja memerlukan data cukup lengkap yang hanya didapatkan dari penelitian pasar. Data semacam itu diambil dari pengamatan dan pendapat-pendapat konsumen tentang kebutuhan dan cara memenuhi kebutuhan. Data ini dikaitkan dengan variable seperti usia, jenis kelamin, kelas social dan sebagainya. Dalam hal ini. Setelah itu dapat diidentifikasikan pula subkelompok konsumen yang memiliki perangkat kebutuhan yang serupa.

TARGETING, merupakan langkah untuk memilih satu atau lebih segmen yang dapat dilayani dengan baik, sehingga semua usaha pemasaran dapat difokuskan pada segmen ini untuk keuntungan yang menjanjikan. Perusahaan dapat leyanai segmen sasaran dengan baik bila kiat-kiat yang dirancang sesuai dengan kemampuan perusahaan itu. Kadang-kadang dalam proses segmentasi ini teridentifikasikan juga segmen yang khas walaupun kecil.Segmen kecil ini seringkali sangat sesuai dengan kemampuan perusahaan dan mempunyai potensi yang besar untuk penetapan harga premium. Segmen yang demikian dinamakan cerukan (niche). Meningkatnya pendidikan konsumen, sebgai akibat dari arus informasi yang tidak dapat dibendung lagi, menyebabkan semakin berkembangnya keinginan dan selera pilihan konsumen. Sejalan dengan itu, semakin banyak pula peluang pemasaran ditemukan dalam segmen-segmen cerukan yang kecil ini. Cerukan ini banyak dijadikan pasar sasaran oleh perusahaan untuk memasarkan produk-produk yang sangat khusus seperti berlian dan mobil super mewah. Jelaslah bahwa segmentasi dan targeting tidak bias lepas dari pemahaman tentang prilaku konsumen selalu didasarkan pada penelitian perilaku konsumen.

Ø Perilaku Konsumen dan Positioning Produk

Dalam usaha membuat positioning produk yang tepat, perusahaan atau pemasar tidak dapat mengabaikan perilaku konsumen, terutama konsumen sasarannya.Pemasar yang kurang mampu memahami segmen sasarannya tidak akan biasa memberikan kepuasan kepada konsumennya. Apalagi diketahui bahwa ekspektasi konsumen semakin berkembang sampai pada tingkat khayalan karena tawaran di pasar semakin membajir dengan janji-janji yang fantastis.

Ø Rangkuman

Kesimpulan dari bahasan ini dpat di gambarkan dengan gambar, demana perilaku konsumen berfungsi sebagai dasar pembentukan komponen-komponen strategi pemasaran yang terdiri dari segmenting, targeting dan positioning.

Strategi pemasaran dirancang sedemikian rupa supaya tercpai keunggulan kompetitif dari produk, merek ataupun perusahaan. Dengan demikian, jelas sekali pentingnya pemahaman perilaku konsumen.

• Analisis Hubugan antara Konsumen dengan produk: Analisis ini melibatkan analisis tentang efek _emosi, sikap dan sebgainya) dan congniton, perilaku dan lingkungan dimana proses pembelian dan konsumsi terjadi. Dalam hal ini pemasar dapat melakukan tiga hal :

1. Tentukan konsep produk dan gambaran konsumen potensialnya.

2. Adakan Focus Grup untuk mengetahui selera segmen-segmen yang berbeda dalam hal atribut, kegunaan dan nilai produk.

3. Penelitian tambahan untuk mengetahui segmen sasaran yang potensial, besar kecilnya segmen dan pemahanaman yang lebih baik terhadap segmen potensial itu.

• Memerikasa Segmen-Segmen yang digunakan

Dasar-dasar segmentasi tidak mudah untuk ditentukan, makam biasasanya dimulai dengan prakiraaan yang bertolak dari pembelian dimasa yang lalu, dan juga dari intuasi si manajer.

1. Segmentasi berdasarkan kegunaan produk : ada segmen yang mengutamakan penampilan (pengaruh sensorik), ada yang mengutamakan kegunaan yang bersifat social, ada yang ingin menghilangkan kekwatiran (membeli sabun mandi Dove supaya kulitnya tidak kering), ada pula segmen yang pertimbangannya lebih logis, seperti harga, bentuk, dan pemakai setia.

2. Segmentasi psikogratik yang didasarkan atas AIO (Activity, Interes dan Opinion) dan Vals (Value and lifestyles)

3. Segmentasi berdasarkan individu atau situasi: misalnya situasi penggunaan produk, seperti kondisi cuaca, acara, dan aktivitas.

• Mengembangkan Positioning : mengingat pentingnya positioning untuk menciptakan citra produk dibenak konsumen, maka positioning ini akan dibahas lebih lanjut. Sebelumnya perlu diketahui dahulu macam-macam positioning berikut :

1. Positioning berdasarkan atribut produk

Ada produk yang menonjolkan dinamisme dan keceriaan seperti MITSUBISI GRANDIA,ada yang menonjolkan kesehatan dan kebersihan seperti sabun mandi NUOVOdan lain sebagainya

2. Positioning berdasarkan penggunaaan

Simas diposisikan sebagai margarine dapur, sedangkan BlueBand diposisiskan sebgai bahan pembuat kue dan roti atau olesan roti tawar.

3. Positioning berdasarkan penggunaan produk

Sampo Jonson & Jonson diposisikan bukan hanya sebgai sampo bayi, tetapi juga sebgai sampo orang dewasa

4. Positioning berdasarkan kelas produk

Beberapa produk susu diposisikan sebagai susu instant yang siap saji

• Positioning berdasarkan pesaing

Banyak iklan yang iklan yang mencoba memposisikan produknya sebagai produk yang lebih baik dari yang lain (produk persaing), atau no 1, paling(Rinso membersikan paling bersih). Sampurna A-mild memantang pesaingnya melalui selogan positioning “ how low can you go” dan baru –baru ini diperkenalkan “Go with the real low”

• Memilih Strategi Segmentasi

Bila analisis data menunjukan bahwa tidak ada segmen ataupun niche yang biasa dilayani, maka perusahaan bias memutuskan untuk tidak melayani pasar tersebut.

1. Bila pasar terlalu kecil, sehingga melayani sebagian dari pasar tersebut tidak menguntungkan, atau bila pengguna produk meliputi sebagaian besar volume penjualan , atau bila merek menjadi dominan dalam pasar, maka pemasar bisa memutuskan, untuk melaksanakan pemasaran massa.

2. Pemasar bisa memilih untuk memasarkan produknya untuk hanya 1 segmen pasar.

1. Pemasar bisa memutuskan untuk memasarkan produknya pada lebih dari 1 segmen pasar dan merancang bauran pemasaran yang berbeda antara segmen yang satu dengan yang lain.

• Merancang Strategi Bauran Pemasaran

Dalam tahap ini, perusahaan sudah mencapai tahap penyelesaian proses pembuatan strategi pemasaran dengan merancang bauran pemasaran untuk setiap segmen yang akan dimasuki.m Atribut produk disesuaikan dengan kebutuhan segmen pasaran. Demikian pula pertimbangan tentang harga (apakah segmen menghendaki harga premium ataukah segmen sangat peka terhadap harga). Positioning yang telash ditentukan harus didukung oleh bentuk promosi dan pemilihan media yang tepat.

Ringkasan

Penilitian pemasaran, terutama penelitian perilaku konsumen sangat penting dalam pelaksanaan dalam setiap langkah proses strategi pemasaran. Kegiatan strategi pemasaraan dimulai dengan analisis nisbah antara konsumen dengan produk, mengkaji dasar-dasar segmentasi, mengembangkan positioning produk, memilih strategi segmentasi dan merangcang strategi bauaran pemasaran.

2. Soal : Definisikan konsep lingkungan,

Factor-faktor apa saja yang akan muncul dipermukaan dalam 10 tahun mendatang yang mempengaruhi konsumsi minuman ringan.( petunjuk pikiran dalam istilah perubahan bisnis global dan kecenderungan demografis)

Jawab:

Definisikan konsep lingkungan:

nilai kecenderungan dalam konsep lingkungan adalah penilaian probabilitas konsumen dalam lingkungan :

- Konsumen dalam mengestimasi kualitas produk berusaha menentukan kemungkinan bahwa produk mengandung atribut kualitas.

- Estimasi prefensi orang lain evaluasi kemungkinan orang lain memiliki kesenangan dan ketidaksenangan tertentu.

Faktor-Faktor lingkungan yang akan muncul adalah

1. Faktor kelompok

2. Faktor Keluarga

3. Faktor Kelas Sosial

4. Faktor Pengaruh budaya terhadap perilaku konsumen

5. Faktor aspek-aspek subkultural dan lintas cultural yang berpengaruh pada perilaku konsumen

1. Faktor Kelompok

Manusia adalah makhluk social. Dalam kehidupannya mereka cenderung hidup bersama orang lain secara tetap dan berkelanjutan.Semua orang dalam kehidupanya selalu merasa menjadi bagian dari suatu bentuk kelompok. Secara social, kelompok dapat didefinisikan sebgai adanya dua atau lebih orang yang berinteraksi satu dengan yang lain, berbagai pengalaman, kesetiaan dan kesukaan (Macionis, 1996). Pendek kata, walaupun manusia secara individu berbeda, anggota dari suatu kelompok social berfikir dan menganggap mereka sebagai satu kesatuan, oleh karena itu mereka menyebut mereka sendiri dengan kata kami atau kita.

Ø Klasifikasi kelompok

1. Kelompok primer versus kelompok sekunder
2. Kelompok formal versus kelompok informal
3. Kelompok besar versus kelompok kecil
4. Kelompok yang mensyaratkan keanggotaan versus kelompok simbolik

Ø Kelompok yang dekat dalam pemasaran

1. Keluarga dan sanak keluarga
2. Teman
3. Kelompok social formal
4. kelompok Belanja
5. kelompok kegiatan konsumen
6. kelompok kerja

Ø Faktor yang Menentukan kekuatan pengaruh Kelompok acuan

a. Informasi tentang prosuk dan pengalaman menggunakan produk tersebut.

b. Kredibilitas, daya tarik, dan kekuatan kelompok acuan

c. Sifat produk yang menonjol secara visual atau verbal

· Barang mewah dikonsumsi di depan umum

· Barang mewah yang dikonsumsi secara pribadi

· Barang keperluan sehari-hari yang dikonsumsi didepan umum

· Barang keperluan sehari-hari yang di konsumsi secara pribadi

d. Dampak kelompok acuan terhadap produk dan pilihan merek, terutama yang menyangkut reward power dan social power.

e. Besar kecilnya resiko yang dipersepsi konsumen bila dia menggunakan produk tersebut.

Ø Fungsi kelompok acuan dalam mempengaruhi keputusan beli konsumen

a. Dipuji dan dihargai oleh orang-orang yang dianggap penting

b. Mengidentifikasikan dirinya dengan kelompok atau orang yang dikagumi atau dihormati. Disini dirasakan adanya kesamaan antara konsumen dengan kelompok atau orang tersebut.

c. Memperoleh dan mempertahankan penerimaan oleh kelompok dengan berprilaku sesuai dengan norma-norma kelompok

d. Mengakui, tergantung pada, dan memanfaatkan keahlian orang lain dalam mengevaluasi produk.

Kelompok dan dinamikanya merupaka unsure yang penting dalam mempelajari perilaku konsumen. Ada beberapa dikotomi yang membagi- bagi kelompok, seperti kelompok primer dan sekunder, kelompok formal dan informal, kelompok besar dan kelompok kecil, serta kelompok yang mensyaratkan keanggotaan dan kelompok simbolik. Kelompok dalam kehidupan manusia hampir selalu menjadi acuan anggotanya, dan hal ini dimanfaatkan ileh pemasar untuk mempengaruhi perilaku konsumen.

Kekuatan pengaruh kelompok bisa berupa kekuatan social, kekuatan acuan, kekuatan informasi, kekuatan karena kewenangan, keahlian dan kemampuan memberikan ganjaran( positif maupun negative) dan kekuatan paksaan. Sehubungan dengan itu, kosumen selalu berusahaa untuk menyesuaikan diri dengan kelompoknya.Pengaruh kelompok ini bisa besar ataupun kecil tergantung pada kepribadian individu, jenis produk dan situasi konsumsinya.

Dalam promosi, khususnya iklan, sering digunakan selebritis ataupun orang yang bisa dipersepsi sebagai ahli, dan juga orang biasa yang acap kali mudah diidentifikasikan dengan diri konsumen, untuk mempengaruhi keputusan beli konsumen. Seringkali, iklan dirancang untuk menimbulkan rumor positif tentang produk. Rumor positif akan berkembang menjadi word of mouth yang sangat menguntungkan pemasar.

2. Faktor Keluarga

Pengambilan keputusan beli dalam keluarga memerlukan perhatian khusus dari pemasar, karena peran-peran yang berbeda dari para anggotanya dalam mempengaruhi keputusan beli.

Individu-individu yang membentuk keluarga adalah anggota-anggota dari kelompok social yang paling mendasar yang hidup bersama-sama dan berinteraksi untuk saling memuaskan kebutuhan pribadi masing-masing.

Jenis-jenis unit rumah tangga :

• Suami, istri, anak-anak yang disebut keluarga inti
• Suami, istri, anak-anak, dan kakek, nenek disebut keluarga terulur
• Ayah saja, atau ibu saja dengan anak-anaknya
• Sepasang suami istri tanpa anak
• Pria atau wanita tidak menikah yang tinggal di tempat tinggal tertentu
• Beberapa keluarga hidup dalam satu rumah untuk berhemat
• Rumah pendokan dengan beberapa penyewa
• Pasangan tidak menikah yang hidup bersama

Pengambilan keputusan dalam keluarga

Peran pengambilan keputusan dalam keluarga ini tergantung pada kategori pruduk. Proses pengambilan keputusan dalam keluarga mencakup delapan peran yang menonjol, yaitu :

• Pemberi pengaruh
• Penjaga gawang
• Pengambil keputusan
• Pembeli
• Penyiap sampai produk dapat dikonsumsi
• Pemelihara
• Pemakai
• Pembuang

Dinamika pengambilan keputusan oleh suami/istri

• Di bawah dominasi suami (mobil)
• Di bawah dominasi istri (makanan, banking)
• Bersama-sama (sinkratik)
• Autonomi (unilateral)

3. Faktor Kelas Sosial

kelas social merupakan kenyataan tang tidak bisa disangkal lagi. Betapapun ditolaknya keberadaan kelas social ini selalu saja ada. Kelas social dibagi dalam beberapa kategori, masing-masing menunjukan adanya jenjang-jenjang dalam masyarakat. Pengukuran kelas sisal dilakukan berdasarkan dimensi-dimensi tertentu seperti pendapatan, pendidikan dan kedudukan. Oleh karena itu ada mobilitas dari kelas social yang satu ke kelas social yang lain. Pemasar banyak menggunakan kelas social sebagai dasar segmentasi pasar, dan manfaatnya sudah banyak terbukti. Perbedaan kelas social ditunjukkan dalam perilaku para anggotanya, misalnya dala hal dekorasi rumah, pakaian, kegiatan waktu senggang, kebiasaan berbelanja, kebiasaan media dan lain sebagainya.

4. Faktor Pengaruh Budaya Terhadap Perilaku Konsumen

Budaya merupakan pengaruh external yang penting terhadap perilaku konsumen. Budaya meliputi pengamatan yang menyeluruh terhadap sifat-sifat masyarakat secara utuh termasuk bahasa, pengetahuan, hokum, agama, kebiasaan makan, musik, kesenian, teknologi, pola kerja, produk dan benda-benda lain yang menunjukan suatu yang khas tentang masyarakat yang bersangkutan. Kebudayaan adalah kepribadian suatu masyarakat.

Kebudayaan adalah keyakinan, nilai-nilai, perilaku dan obyek-obyek materi yang dianut dan digunakan oleh komunitas tertentu. Budaya memiliki lima dimensi dimensi materialistic, instuisi social, hubungan antara manusia dengan alam semesta, estetik, dan bahasa. Budaya merupakan suatu yang dipelajari sejak kecil, diturunkan secara turun-tenurun, dan juga dipelajari dari lingkungan seseorang. Budaya adalah milik bersama suatu masyarakat atau komunitas dan budaya juga dinamis, artinya dapat berubah. Dalam setiap budaya terdapat nilai-nilai dasar yang mendominasi perilaku, konsep diri ideal dan social, prioritas hidup dan sebagai konsumen, berperan dalam pilihan produk. Nilai-nilai ini juga dicerminkan dalam memproduksi produk.

Semua aspek dari budaya bisa dan telah banyak dimanfaatkan pemasar untuk mempengaruhi konsumen dan keputusan belinya. Proses akulturasi, atau pembelajaran budaya lain, sangat berguna bagi bukan saja konsumen tetapi produsen, supaya mereka dapat merancang produk dan komunikasi pemasarannya secara lebih tepat.

5. Faktor Aspek-aspek Subkultural dan Lintas Kultural yang Berpengaruh Pada Perilaku Konsumen

Subkultural adalah pola-pola cultural yang menonjol, dan merupakan bagian atau segmen dari populasi masyarakat yang lebih luas dan lebih kompleks. Subkultur mempengaruhi individu dalam berperilaku sebagai konsumen, sehingga analisis subkultur dapat menghasilkan identifikasi segmen subkultur yang spesifik. Terdapat bermacam-macam subkultur yang penting bagi pemasar, yaitu subkultur etnik, agama, ras, geografis, umur dan sex. Subkultur-subkultur itu berinteraksi karena semuanya memiliki ciri-ciri dominan dari kultur intinya. Analisis konsumen lintas budaya mengakibatkan meningkatnya pengembangan pasar global yang dewasa ini sudah banyak dimanfaatkan oleh pemasar dari perusahaan-perusahaan multinasional. Dalam hal ini, akulturasi oleh pemasar terhadap kultur local harus dilakukan, dan sebaliknya agar produk bisa diterima di pasar sasaran, konsumen juga harus dipengaruhi untuk menerima nilai-nilai yang baru.

Sumber Data : Perilaku Konsumen

Dra. Ristiyanti Prasetijo,MBA

Prof. John J.O.L Ihalauw,Ph.D