Senin, 03 Januari 2011

Strategi Pemasaran Bank

I. Manajemen

Kata Manajemen berasal dari bahasa Prancis kuno ménagement, yang memiliki arti seni melaksanakan dan mengatur. Manajemen belum memiliki definisi yang mapan dan diterima secara universal. Mary Parker Follet, misalnya, mendefinisikan manajemen sebagai seni menyelesaikan pekerjaan melalui orang lain. Definisi ini berarti bahwa seorang manajer bertugas mengatur dan mengarahkan orang lain untuk mencapai tujuan organisasi. Ricky W. Griffin mendefinisikan manajemen sebagai sebuah proses perencanaan, pengorganisasian, pengkoordinasian, dan pengontrolan sumber daya untuk mencapai sasaran (goals) secara efektif dan efesien. Efektif berarti bahwa tujuan dapat dicapai sesuai dengan perencanaan, sementara efisien berarti bahwa tugas yang ada dilaksanakan secara benar, terorganisir, dan sesuai dengan jadwal.

II. Pemasaran

Kata pemasaran dalam bahasa inggris disebut marketing. Menurut William.J. Stanton Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada nasabah yang ada maupun nasabah potensial. Sementara Konsep Pemasaran yang bersifat kemasyarakatan adalah pemenuhan kebutuhan, keinginan dan minat dari pasar sehingga medorong kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

Orientasi perusahaan terhadap kebutuhan pasar dpat dibagi 5 konsep dasar yaitu :

a. konsep produksi

b. konsep produk

c. konsep penjualan

d. konsep pemasaran

e. konsep pemasaran yang bermasyarakat

Berdasarkan pada pandangan bahwa tugas organisasi adalah untuk menentukan kebutuhan konsumen, kekurangan dan minat target pasar maka untuk dapat memenuhi kepuasan /keinginan itu secara efektif dan secara efisien dibanding pesaing dilakukan dengan cara yang memelihara dan meningkatkan kesejahteraan masyarakat.

Konsep pemasaran ini juga sangat berlaku bagi kalangan perbankan (bidang jasa) agar dapat menarik minat nasabah dengan menawarkan berbagai macam jenis produk. Tetapi hal yang paling penting adalah bagaimana sebuah bank dapat memperlakukan nasabah baik baru maupun lama agar tetap eksis dan loyal terhadap bank tersebut. Maka untuk dapat memperlakukan nasabah tersebut perlu direncanakan suatu pemasaran yang baik, dimulai dari keramatamahan personil front office bank yang bersangkutan. Karena darisinilah loyalitas nasabah terhadap bank dibentuk, apabila nasabah tersebut dilayani sebaik mungkin maka sebaliknya ia akan merasa sangat nyaman karena sangat dihargai oleh bank tersebut.

III. Manajemen Pemasaran Bank

Perkembangan konsep pemasaran bank dimulai dari konsep produk, penjualan dan konsep marketing. Konsep ini bertujuan membangun citra dan reputasi bisnis bank, memahami nasabah bisnis bank sebenarnya, mendekatkan bisnis bank kepada para nasabahnya.

Berdasarkan pembahasan diatas dapat dilihat bahwa Manajemen Pemasaran Bank adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, dan distribusi produk dan jasa serta gagasan bank untuk menciptakan pertukaran dengan pelanggan yang memperoleh kepuasan dan sasaran organisatoris bank itu sendiri. Dengan kata lain bahwa manajemen pemasaran bank bertujuan bagaimana bank tersebut bisa merebut hati masyarakat sehingga peranannya sebagai financial intermediary dapat berjalan dengan baik.

Karena kegiatan manajemen pemasaran bank meliputi perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian terhadap penghimpunan pengalokasian dana dari masyarakat. Proses pengelolaan dan penghimpunan dana-dana masyarakat kedalam bank serta pengalokasian dana-dana tersebut bagi kepentingan bank dan masyarakat pada umumnya, secara optimal melalui penggerakkan semua sumber daya yang tersedia demi mencapai tingkat rentabilitas yang memadai sesuai dengan batas ketentuan peraturan yang berlaku. Pada era perbankan modern saat ini sangat terkait erat dengan manajemen bank dimana manajemen aktiva - pasiva bank merupakan fokus utama dalam manajemen dana bank.

IV. Manajemen Dana Bank

Dalam perekonomian modern, kehidupan masyarakat menjadi tidak asing dengan aktivitas perbankan. Perbankan merupakan bagian dari sistem keuangan yang melayani masyarakat yang surplus dana maupun masyarakat yang defisit dana. Oleh karena itu pengelolaan perbankan harus dilakukan dengan manajemen profesional, karena mengelola bank sangat berbeda dengan mengelola usaha industri.

Untuk mencapai pengelolaan perbankan yang profesional maka manajemen perbankan dituntut untuk melakukan kegiatan diantaranya adalah kegiatan menghimpun dana (funding), menyalurkan dana (lending) dan jasa jasa bank lainnya (service). Ketiga kegiatan tersebut harus dilakukan secara bersamaan, karena masing masing kegiatan satu sama lainnya saling berkaitan, sehingga apabila salah satu kegiatan tersebut tidak dikelola secara profesional akan mengakibatkan kerugian bagi bank itu sendiri.

Kunci dari keberhasilan manajemen dana bank adalah bagaimana bank tersebut bisa merebut hati masyarakat sehingga peranannya sebagai financial intermediary dapat berjalan dengan baik. Karena kegiatan manajemen dana bank meliputi perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian terhadap penghimpunan pengalokasian dana dari masyarakat. Proses pengelolaan dan penghimpunan dana-dana masyarakat kedalam bank serta pengalokasian dana-dana tersebut bagi kepentingan bank dan masyarakat pada umumnya, secara optimal melalui penggerakkan semua sumber daya yang tersedia demi mencapai tingkat rentabilitas yang memadai sesuai dengan batas ketentuan peraturan yang berlaku. Pada era perbankan modern saat ini sangat terkait erat dengan manajemen bank dimana manajemen aktiva -pasiva bank merupakan fokus utama dalam manajemen dana bank.

Meskipun suatu bank tidak dapat menentukan dan atau mengatur secara mutlak jumlah dana yang dapat dihimpun pada suatu tingkat yang dikehendaki, namun bank bagaimanapun dapat mempengaruhi jumlah dana yang dihimpun sampai pada tingkat tertentu. Menurut Dahlan Siamat (1993 : 99), dana bank dilihat dari sumbernya dapat dibedakan antara dana ektern yaitu dana yang dihimpun dari luar bank, dan dana intern yaitu dana yang dihimpun dari dalam bank itu sendiri. Sedangkan menurut Muchdarsyah Sinungan (1993 : 84), dana -dana bank yang digunakan sebagai alat bagi operasional suatu bank bersumber atau berasal dari dana-dana sebagai berikut :

a. Dana piha kesatu
b. Dana pihak kedua
c.Dana pihak ketiga

V. Model Strategi Manajemen Pemasaran Bank (a model for the strategic marketing management process)

Hal yang paling penting dalam manajemen pemasaran bank adalah bagaimana sebuah bank dapat memperlakukan nasabah baik baru maupun lama agar tetap eksis dan loyal terhadap bank tersebut. Maka untuk dapat memperlakukan nasabah tersebut perlu direncanakan suatu pemasaran yang baik, dimulai dari keramatamahan personil front office bank yang bersangkutan. Karena darisinilah loyalitas nasabah terhadap bank dibentuk, apabila nasabah tersebut dilayani sebaik mungkin maka sebaliknya ia akan merasa sangat nyaman karena sangat dihargai oleh bank tersebut.

Salah satu model strategi dalam Manajemen Pemasaran Bank adalah melakukan suatu Rencana Pemasaran (the marketing plan). Berikut beberapa analisa yang digunakan untuk suatu Rencana Pemasaran bagi bank :

A. Self Analysis

Untuk membuat suatu rencana pemasaran yang sukses bagi bank, maka manajemen bank harus terlebih dahulu melihat dan menganalisa kekuatan dan kelemahan dari bank itu sendiri. Manajemen bank dapat menggunakan alat analisis SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats). Berikut hal-hal yang dapat dianalisis sehubungan dengan Self Analysis :

1. Situasi Keuangan Bank (Financial Situation)

Untuk melakukan segala bentuk kegiatan perbankan, maka sebuah bank dituntut untuk memiliki keuangan yang memadai sesuai dengan ketentuan yang berlaku. Situasi keuangan bank yang stabil akan dapat membuat bank tersebut melakukan berbagai perencanaan pemasaran produk bank dan sebaliknya apabila suatu bank memiliki situasi keuangan yang kurang baik, maka akan mengakibatkan adanya keterbatasan dalam pemasaran produk bank sehingga tujuan dari bank itu sendiri sulit untuk dicapai. Dengan kondisi keuangan yang memadai dan baik maka bank dapat menentukan sendiri arah dari kebijakan dan sasaran serta tujuan dari bank itu sendiri. Disamping itu bank juga harus mempunyai sumber dana untuk jangka pendek, menengah dan jangka panjang.

Oleh karena itu manajemen bank dituntut untuk dapat mengelola dana perbankan secara profesional dan baik, dimana manajemen dapat menggunakan cara penempatan (alokasi) dana bank dengan mempertimbangkan sumber dana yang diperolehnya terdiri atas 2 (dua) pendekatan, yang mana kedua pendekatan tersebut masih banyak dipergunakan atau dipilih oleh manajemen bank, yaitu :

a. Pool of fund approach

b. Asset allocation approach

2.Segmentasi Pasar, Penguasaan Pasar dan Posisi dipasar (Market share & Position)

Apabila suatu bank mempunyai situasi keuangan yang baik maka bank tersebut akan lebih mudah untuk menentukan segmentasi pasar, penguasaaan pasar dan posisi dipasar yang mana akan dimasuki oleh bank sesuai dengan arah kebijakan manajemen bank itu sendiri. Bank yang memasarkan produk ke pasar konsumen dan pasar bisnis, dapat dilihat bahwa bank tidak dapat menarik semua nasabah di pasar tersebut. Hal ini disebabkan : nasabah terlalu banyak, nasabah tersebar luas, nasabah mempunyai kebutuhan dan kebiasaan yang bervariasi. Oleh karena itu manajemen bank harus mempunyai suatu perencanaan pemasaran yang baik, hal ini dapat dilakukan dengan mengidentifikasi segmen pasar yang paling menarik yang dapat dilayani secara efektif, daripada harus bersaing di semua segmen.

Berikut tahap-tahap pemasaran yang terarah :

1. Segmentasi pasar

Membagi pasar menjadi kelompok nasabah yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik atau tingkah laku yang berbada yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang terpisah. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa segmentasi pasar adalah proses membagi sebuah pasar ke segmen-segmen atau kelompok-kelompok yang bermakna, relatif sama dan dapat diindentifikasikan. Contohnya PT. Bank Ekspor Indonesia mempunyai segmentasi pasar khusus untuk perusahaan (corporate) yang bergerak dibidang ekspor dan impor.

Manfaat dari segmentasi pasar adalah bank berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan- kesempatan pemasaran. Bank dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen. Bank dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya.

Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar yang dilakukan oleh bank harus memperhatikan faktor seperti variabel geografi (wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim), Variabel demografi (umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll), Variabel psikologis (kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian) dan Variabel perilaku nasabah (manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk).

2. Penguasaan PaSar (Market Share)

Proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa untuk dimasuki. Dengan kata lain bank dapat memiliki market share yang kuat di pasar yang telah dipilih. Dengan kata lain bahwa market share adalah bagian pasar yang dikuasai oleh bank, yang besarnya ditentukan oleh effort share atau merupakan presentase dari volume penjualan produk kepada nasabah.

3. Memposisikan pasar

Memposisikan produk bank dalam pasar bertujuan untuk mengatur agar suatu produk menduduki tempat yang jelas, berbeda dan dikehendaki relatif terhadap produk pesaing di benak konsumen yang menjadi sasaran. Artinya disini bank telah bisa memposisikan dirinya didalam pasar dari keseluruhan pesaing (competitor), sehingga bank hanya perlu untuk melakukan inovasi terhadap produk yang ditawarkan agar bank mempunyai posisi dipasar yang lebih kuat lagi. Berdasarkan keterangan diatas dapat dibentuk chart seperti dibawah ini :

Oleh karena itu bank dalam memposisikan produknya perlu untuk melakukan pengembangan didalam bauran pemasaran untuk mempengaruhi keseluruhan persepsi nasabah potensial terhadap merek, lini produk, atau bank secara umum.

4. Strategi & Taktik Pemasaran Yang Efesien

Disamping bank telah melakukan analisa situasi keuangan, segmentasi pasar, penguasaaan pasar dan posisi dipasar, bank juga perlu melakukan suatu strategi dan taktik pemasaran yang efisien. Artinya disini manajemen bank dalam menetapkan rencana pemasarannya harus mampu menjalankan kebijakan yang telah ditentukan sebelumnya agar pemasaran bank (penyampaian informasi produk bank kepada nasabah) dapat dilakukan secara efesien tepat pada sasarannya.

Oleh karena sudah menjadi keharusan bagi bank untuk melaksanakan promosi dengan strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif. Dimana promosi menjadi salah satu alat informasi yang tepat bagi bank untuk menyampaikan produknya kepada nasabah. Disamping itu strategi pemasaran efesien yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran yang efesien tersebut juga harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan oleh bank dalam menggunakan setiap kesempatan atau paduan pada beberapa sasaran pasar.

B. ANALISA SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats)

Kekuatan tanpa sebuah kesempatan bagaikan sebuah pesawat terbang tanpa cuaca yang baik. Pesawat itu akan beresiko akan terbang. Dengan demikian, untuk menjamin keberhasilan pemasaran, kemampuan perusahaan harus cocok dengan kesempatan pasar yang ada. Dan disinilah peranan analisis swot.

Analisis SWOT yang efektif harus bertujuan meraih pemasaran strategis yang cocok dengan lingkungan internal dan eksternal. Implementasi strategi pemasaran yang berhasil harus didukung kemampuan internal perusahaan, sumber daya,

struktur organisasi, kebijakan dan prosedur operasional yang cukup baik. Cara melakukan analisis SWOT yang efektif yaitu mulailah dengan mengidentifikasi kesempatan yang di luar sana. Kemudian, lanjutkan dengan mengidentifikasi ancaman. Setelah itu, anda bisa bergerak maju untuk memilih kekuatan dan kelemahan yang benar - benar berarti.

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar